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  3. 某企业聘请管理咨询公司进行营销管理体系的全面提升，三个月后，管理咨询成果提交，项目进入辅导阶段。在咨询成果实施的过程中，营销人员发现企业对经销商返回的报销单据的处理周期与咨询项目开始前相比，不但没有降低，反而还延长了，经销商非常不满，甚至有经销商发函表示要

某企业聘请管理咨询公司进行营销管理体系的全面提升，三个月后，管理咨询成果提交，项目进入辅导阶段。在咨询成果实施的过程中，营销人员发现企业对经销商返回的报销单据的处理周期与咨询项目开始前相比，不但没有降低，反而还延长了，经销商非常不满，甚至有经销商发函表示要

admin2015-01-19  93
问题 某企业聘请管理咨询公司进行营销管理体系的全面提升，三个月后，管理咨询成果提交，项目进入辅导阶段。在咨询成果实施的过程中，营销人员发现企业对经销商返回的报销单据的处理周期与咨询项目开始前相比，不但没有降低，反而还延长了，经销商非常不满，甚至有经销商发函表示要终止与该企业的合作。管理咨询公司仅根据管理咨询合同上的约定，“电话指导和上门培训”，在电话中提出了三点意见：(1)维护营销管理流程的权威性，主动淘汰该淘汰的经销商反而是件好事情；(2)营销管理人员应加强对经销商的培训，使其了解企业的管理流程；(3)企业管控部门要提高工作效率，并配合企业组织一次针对经销商的培训活动。结果问题不但没有得到解决，报销单据的处理周期反而更长，选择终止合作的经销商也达到了十几家，其中优质、重点的经销商就占了一半。企业无奈之下，废除了相关规定——咨询成果的主要部分——回到管理咨询项目开始前的状态。
问题：(1)在实施方案阶段，咨询人员应为客户企业提供哪些帮助?
(2)本案中咨询项目失败的主要原因是什么?
选项
答案(1)在协助客户实施方案的阶段，咨询公司要提供相关的支持信息，辅助客户企业实施变革方案。当出现意外时，咨询公司应该重新审视环境变化，对既定方案进行调整，并对客户企业的相关实施人员进行指导。在这一阶段，咨询顾问通常不在客户现场，而是进行幕后指挥，主要是接受电话咨询和通过电话进行指导。 (2)咨询公司对客户的协助不当往往导致咨询项目的失败。例如，管理咨询公司和企业对辅导实施阶段的重要性认识不足，对辅导实施过程所要花费的人力、物力分配较少，远远满足不了推行咨询成果的要求；管理咨询公司的辅导实施手段单一，不能解决咨询成果中的实质性问题，通常仅限于电话咨询、短时间的现场指导(其实指导不了什么)或提供一些培训；管理咨询公司越俎代庖，替代企业实施咨询成果。
解析
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