2. 自考
  3. 了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。

了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。

admin2019-07-05  63
问题 了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。
选项
答案(1)迟疑的谈判对手的心理特征是： ①不信任对方。 ②不让对方看透自己。 ③极端讨厌被说服。 同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 (2)唠叨的谈判对手的心理特征是： ①具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。 ②爱刨根问底。 ③好驳倒对方。 ④心情较为开朗。 同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。 (3)沉默的谈判对手的心理特点是： ①不自信。 ②想逃避。 ③行为表情不一致。 ④给人不热情的感觉。 同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色I感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。 (4)顽固的谈判对手的心理具有如下特点： ①非常固执。 ②自信自满。 ③控制别人。 ④不愿有所拘束，个性外向者居多。 同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。 (5)情绪型的谈判对手的性格特征是： ①容易激动。 ②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。 ③任性，见异思迁。 同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。 (6)善言灵巧的谈判对手的性格特征是： ①爱说话。 ②善于表达。 ③乐于交际。 ④为人处世机灵。 在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策： ①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。 ②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。 ③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。 (7)深藏不露的谈判对手的心理特点是： ①不露“庐山真面目”。 ②精于“装糊涂”。 ③惯于“后发制人”。 碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略： 首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。 其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么。 再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答。 最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”，误导其作出错误判断。 (8)谨慎稳重的谈判对手的性格特征是： ①理智稳妥。 ②谨小慎微。 ③忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。 与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。 其次是采用纵向谈判法。 再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。
解析
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