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小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知
小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知
admin
2017-07-16
87
问题
小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为:
(1)大型商场15家。
(2)连锁超市20家,其中8家为私人投资兴建,5家为A地糖酒总公司投资兴建,7家为A地商业局的实体。目前营业良好,而且白酒和啤酒在超市销售良好。
(3)A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款,使厂家的资金周转陷入被动。
建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作,同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络,却没有获得成功。小王被派驻前经过分析,认为失败的原因可能出在以下三个方面:
(1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解;
(2)己方制定的政策不合理,没取得经销商的合作认同;
(3)集团总部提供的销售支持不够。
按照集团的销售政策,每瓶宝都酒的批发价为12.00元,零售价15.5元,销售良好。然而时间不长,小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查,发现B地宝都酒以低价格销到A地,发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映,并作了相应的处理。
问题:
对于小王遇到的窜货问题,请分析可能有哪些原因。你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题?
选项
答案
“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 发生窜货的原因很多,主要有以下方面:①管理制度有漏洞;②管理监控不力;③激励措施有失偏颇;④代理选择不合适;⑤抛售处理品和滞销品。 宝都可采取以下对策:①归口管理,权责分明;②签订不窜货乱价协议;③加强销售通路管理;④在包装箱贴上区域标签,实施区域标志专卖;⑤建立合理的差价体系;⑥加强营销队伍的建设与管理。
解析
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