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  3. 海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，使其不仅在该市场得到了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该

海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，使其不仅在该市场得到了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该

admin2013-06-07  28
问题 海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，使其不仅在该市场得到了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
   C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该省啤酒业界的老大。然而最近金杯啤酒因经营不善卖给了一家境外公司。
   金杯啤酒在被收购后，新老板立刻花近亿元的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚得很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯啤酒不惜代价从外企挖了3个营业精英，高薪招聘20,多名大学生，花大力气进行培训。
   省内啤酒市场的特点是季节性强，销售旺季定在春末到初秋的这半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制，金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
   金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。这样，啤酒覆盖率；和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过度强调销售，以至把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边，销售团队产生了骄傲轻敌的情绪，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，该公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头账，，查无所查，连资金去哪儿了都不知道。
   面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清啤酒的分销渠道并没有受到冲击，金杯啤酒进入零售网点不过是地面阵地的穿插。
   如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢?
选项
答案S：产品市场占有率高(市内：95%；全省：60%)；有一定的生产加工能力。 W：销售队伍不太雄厚，市场没有进行细分，产品没有特色。 O：拥有很高的客户群，产品在当地具有一定影响力。 T：来自于金杯啤酒的竞争压力。 总之，公司可以采用差异化战略，强调品牌建设，重视产品质量。宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发不同产品，同时针对金杯啤酒加强促销活动。
解析
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