两个姐妹为了分一个橙子而争吵，每一个人都要求获得3／4个橙子，此时围绕着分橙子，似乎不存在达成使双方都满意的协议，从而实现联合收益的可能。但是，她们在争吵中发现两个人之所以都渴望得到更多的橙子，一个是因为非常渴，一个是想要橙子皮做调料。于是谈判就不再是讨论

admin2019-06-01 81

问题两个姐妹为了分一个橙子而争吵，每一个人都要求获得3／4个橙子，此时围绕着分橙子，似乎不存在达成使双方都满意的协议，从而实现联合收益的可能。但是，她们在争吵中发现两个人之所以都渴望得到更多的橙子，一个是因为非常渴，一个是想要橙子皮做调料。于是谈判就不再是讨论怎样切开橙子，而转为怎样把橙子的不同部分分开，各取所需。
根据案例回答：
什么是联合收益?

选项

答案所谓联合收益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不来自另一方利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。更具体地理解联合收益概念的含义，那么所谓“创造联合收益”是指谈判者的这样三种行为：一是谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值；二是谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值；三是谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。

解析

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