2. 自考
  3. 谈判者两难选择的解决办法。

谈判者两难选择的解决办法。

admin2019-06-01  54
问题 谈判者两难选择的解决办法。
选项
答案1)“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学 “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。以这种信念进行谈判，确实排除了创造价值与索取价值之间的冲突。 “双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。但“双赢”实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。因此，作为一种谈判思想，“双赢”哲学是有一定缺陷的。 2)博弈论角度的解释 谈判是一种博弈行为。当谈判者围绕若干谈判议题、事项要反复进行多轮的洽谈和磋商，当谈判是建立一系列反复成交的模式上，这会产生重复性行为，使谈判成为由许多次相似的博弈行为构成的重复博弈，从而产生谈判者重复的相互作用。现实中的谈判，往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益而放弃选择操控对方、有意误导或威胁对方的策略，放弃一味地索取价值。从而，出现寻求集体理性下的创造价值的可能性。 从上面的分析中我们可以得出这样的结论：现实中谈判者是可以摆脱谈判两难选择困境的。谈判者的重复性的相互作用和谈判者对长期利益的追求，将可以使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值。
解析
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