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  3. H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

admin2015-07-25  30
问题     H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。
    C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，最近五河白酒因经营不善，全资卖给了一家境外公司。五河白酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞技改，狠抓质量，并创新地生产出了与市场上的现有白酒种类不同的保健酒、药酒等“健康白酒”，获得了很好的市场反应。然而，新老板清楚，五河白酒公司最薄弱的环节就是营销，为一举获得C市场，五河不惜代价从外企挖了3名营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
    该省内白酒市场的特点是季节性强，主要集中在春末和夏季及初秋的半年多时间，一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，白酒的分销网络相对稳定，主要被一级批发商控制。从消费者的反应来看，C市的白酒消费群体依据白酒种类不同而具有不同特点：小瓶装白酒的消费群体主要是中青年，他们对价格的敏感度低，但对品牌的认知度高；保健酒的消费者主要为女性，对价格敏感性较高；大瓶白酒的消费者具有普遍性，但以中年男性为主，对价格敏感性一般。
    五河白酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食，
    五河白酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，五河在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过度强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲贪功心理，甚至上行下效，暗地“捞钱”。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头账，查无所查，连酒去哪儿了都不知道。
    面对竞争，H白酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得96％市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来，而且H白酒的分销渠道并没有受到冲击，五河公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。到了白酒销售旺季，也就是决胜的时候。
    要求：根据上述资料，回答下列小题。
分析五河白酒面临的外部环境。
选项
答案(1)宏观环境：中国人的酒文化盛行，而送礼送酒是这种文化的核心，特别是节日期间，酒是销售的高峰。现在流行送礼送健康也是近年来显著的变化，特别是保健酒和药酒销量上升更是这种文化的体现。 (2)行业环境：行业中出现了并购现象，从某种意义上说明传统白酒行业进入衰退期，需要有更多的创新产品出现。消费者中女性对保健酒比较喜好，但对价格比较敏感，中青年对小包装白酒感兴趣，说明消费者的消费观念发生变化，需要行业的厂商随之而变化。外资企业进入我国白酒行业，资本开始关注白酒行业，这对国内的白酒企业造成了巨大的压力。
解析
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