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  3. H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

admin2015-07-25  3
问题     H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。
    C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，最近五河白酒因经营不善，全资卖给了一家境外公司。五河白酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞技改，狠抓质量，并创新地生产出了与市场上的现有白酒种类不同的保健酒、药酒等“健康白酒”，获得了很好的市场反应。然而，新老板清楚，五河白酒公司最薄弱的环节就是营销，为一举获得C市场，五河不惜代价从外企挖了3名营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
    该省内白酒市场的特点是季节性强，主要集中在春末和夏季及初秋的半年多时间，一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，白酒的分销网络相对稳定，主要被一级批发商控制。从消费者的反应来看，C市的白酒消费群体依据白酒种类不同而具有不同特点：小瓶装白酒的消费群体主要是中青年，他们对价格的敏感度低，但对品牌的认知度高；保健酒的消费者主要为女性，对价格敏感性较高；大瓶白酒的消费者具有普遍性，但以中年男性为主，对价格敏感性一般。
    五河白酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食，
    五河白酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，五河在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过度强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲贪功心理，甚至上行下效，暗地“捞钱”。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头账，查无所查，连酒去哪儿了都不知道。
    面对竞争，H白酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得96％市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来，而且H白酒的分销渠道并没有受到冲击，五河公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。到了白酒销售旺季，也就是决胜的时候。
    要求：根据上述资料，回答下列小题。
分析五河白酒的业务战略。
选项
答案业务单位战略，是在总体战略指导下，一个业务单位进行竞争的战略，也称为竞争战略。 “战略业务单位”被赋予一定的战略决策权力，可以根据外部市场的状况对产品和市场进行战略规划并进行战略决策，其目标是取得竞争优势。 竞争战略是企业针对大规模市场，通过提供与竞争者存在差异的产品或服务来获取竞争优势的战略。五河白酒通过生产与市场上的现有白酒种类不同的保健酒、药酒等“健康白酒”，实现了产品的差异化，另外采取独特的销售模式赢得了市场份额，这种战略的优势在于能够吸引品牌忠诚度高且对价格不敏感的顾客，从而获得超过行业平均水平的收益。
解析
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