W公司销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策；销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手紧张，大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接

admin2015-05-07 51

问题 W公司销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策；销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手紧张，大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；货到付款的业务由销售业务员乙负责到购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。财务部经理保管所有票据，并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：
(1)销售部经理凭某一老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销25万元的业务，后来该款项迟迟未能收到，财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。
(2)另一新客户要求签订3年期供货合同，3年中每月末按照市场价格80万元购货，提供下一批货物时清偿上一批货物款项。由于企业销售政策中没有此类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，该客户未能还款，公司调查，发现该客户并无偿还能力。要求：
简述该公司关于销售业务的两项操作有何不妥。

选项

答案在决定是否赊销时，应进行客户资信状况的审查，而不是凭个人印象；同时企业应该按客户设置应收账款台账，及时反映与客户债权债务关系，以便于评价客户信用状况、作出正确的销售决策。对于企业发生的超过现有销售政策的特殊业务，企业应进行集体决策，避免因决策失误造成损失。该公司总经理当即决定签订合同的做法过于草率，应经过必要的调查，由此可见企业对客户信用控制太不严格。

解析

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公司战略与风险管理

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