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东方公司是一家中等规模的地方炼油企业，产品包括汽油、柴油等主要产品及其副产品，在本省以及周边省份出售给经销商或终端客户。 东方公司面临的竞争压力既来自国有特大型炼油企业，还来自本省数量众多的其他炼油企业。为了掌握销售主动权和吸引客户，公司销售政策规

admin2016-08-09  65
问题 东方公司是一家中等规模的地方炼油企业，产品包括汽油、柴油等主要产品及其副产品，在本省以及周边省份出售给经销商或终端客户。
    东方公司面临的竞争压力既来自国有特大型炼油企业，还来自本省数量众多的其他炼油企业。为了掌握销售主动权和吸引客户，公司销售政策规定：对于资产额在1000万元至3000万的客户，给予50万元的赊销额度；对于资产额在3000万元至1亿元的客户，给予100万元的赊销额度；对于资产额在1亿元以上的客户，给予200万元的赊销额度。
    公司对销售程序作出如下规定：
    (1)客户申请赊销额度时，需提供经审计的上一年度资产负债表，由销售部负责审核。额度经公司批准后不得变更。销售部负责客户信用档案的管理，对于重要客户的资信等材料一般情况下不得变更。同时，对于所有客户都建立严格的信用保证制度。
    (2)重大的销售业务须由销售部开具销售订单，订单上的内容包括：销售期、客户名称、产品名称、产品单价、总价款、付款方式。销售订单经客户签字盖章，交由公司销售部部长加盖销售专用章后生效。
    (3)由财务部门定期与客户进行对账并负责催收。
    要求：
    (1)根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，简要分析东方公司制订赊销政策需防范的主要风险；
    (2)根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，分析东方公司销售程序规定中存在的内部控制弱点，并提出改进建议。(2015年)
选项
答案(1)根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，东方公司赊销业务需防范的主要风险是：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 由于东方公司产品供过于求，制定赊销政策是为了掌握销售主动权，吸引客户，防范“因销售政策和策略不当、市场预测不准确或销售渠道管理不当等可能导致销售不畅、库存积压，经营难以为继”的风险。 (2)根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》“内部控制要求与规范”，东方公司销售程序规定中存在以下内部控制弱点： ①由于赊销额度经公司批准后，不得变更，造成公司未根据市场变化及时调整信用销售的策略，存在内部控制弱点。公司应当加强市场调查，合理确定信用方式，并根据市场变化及时调整信用销售的策略。 ②销售部负责客户信用档案的管理，对于重要客户的资信材料，一般情况下不得变更，这一规定存在内部控制弱点。公司应当健全客户的信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。 ③公司对所有客户都建立了严格的信用保证制度，不能灵活运用信用销售等策略促进销售目标实现，存在内部控制弱点。企业应当对客户进行分类，对于境外客户和新开发的客户，应当建立严格的信用保证制度。 ④重大的销售业务仅由销售部门参与，存在内部控制弱点。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。 ⑤公司规定由财务部门负责催收应收账款，存在控制弱点。应由销售部门负责应收账款的催收，财务部门负责办理资金结算并监控款项的回收。
解析
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