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  3. H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，

admin2015-07-25  13
问题     H白酒成功地在一个拥有300万人口的C市收购了一家白酒厂，不仅在该市场获得了95％以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到60％以上，成了该白酒业界名副其实的龙头老大。
    C市100公里内有一家五河白酒公司，3年前也是该省的老大，然而，最近五河白酒因经营不善，全资卖给了一家境外公司。五河白酒在被收购后，立刻花近亿元的资金搞技改，狠抓质量，并创新地生产出了与市场上的现有白酒种类不同的保健酒、药酒等“健康白酒”，获得了很好的市场反应。然而，新老板清楚，五河白酒公司最薄弱的环节就是营销，为一举获得C市场，五河不惜代价从外企挖了3名营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
    该省内白酒市场的特点是季节性强，主要集中在春末和夏季及初秋的半年多时间，一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，白酒的分销网络相对稳定，主要被一级批发商控制。从消费者的反应来看，C市的白酒消费群体依据白酒种类不同而具有不同特点：小瓶装白酒的消费群体主要是中青年，他们对价格的敏感度低，但对品牌的认知度高；保健酒的消费者主要为女性，对价格敏感性较高；大瓶白酒的消费者具有普遍性，但以中年男性为主，对价格敏感性一般。
    五河白酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食，
    五河白酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，五河在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过度强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲贪功心理，甚至上行下效，暗地“捞钱”。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头账，查无所查，连酒去哪儿了都不知道。
    面对竞争，H白酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得96％市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来，而且H白酒的分销渠道并没有受到冲击，五河公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。到了白酒销售旺季，也就是决胜的时候。
    要求：根据上述资料，回答下列小题。
就波特五力模型中以下两方面的竞争力对五河白酒所处的白酒行业进行简要分析，并说明对五河白酒的影响：①购买商和消费者的议价能力；②竞争对手。
选项
答案(1)提高购买商议价能力的因素有：①购买商从卖方购买的产品占卖方销售量的很大比例；②购买商所购买的产品对其经营不是很重要，且该产品缺少唯一性；③转换其他供应商购买的成本较低；④购买商所购买的产品或服务占其成本的比例较高；⑤购买商所购买的产品或服务容易被替代；⑥购买商的采购人员有高超的谈判技巧；⑦购买商有能力自行制造或提供供应商的产品或服务。 从五河白酒的情况来看，白酒作为快速消费品，其分销网络主要被一级批发商控制，他们由于占卖方市场销售量大且转向其他供应商的成本较低，因此具有很强的议价能力，会影响五河白酒的利润空间；而最终消费者虽然在议价能力方面没有过高的影响能力，但他们对品牌的认可是决定五河白酒是否容易被取代的重要因素，因此间接地影响着五河白酒的利润空间。 (2)竞争强度取决于以下因素：①竞争者数量。市场中竞争者越多，竞争强度会越高。②行业增长率。行业增长缓慢，新进入者从其他竞争者那里争取市场份额，现有企业之间争夺既有市场份额，竞争会变激烈。③行业固定成本。行业固定成本越高，企业寻求降低单位产品固定成本或增加产量，导致在价格上相互竞争。④产品转换成本。产品缺乏差异性或有标准化，购买商轻易地转换供应商，则供应商之间就会相互竞争。⑤不确定性。一个企业不确定同行业另一企业如何经营，可能制定更具竞争力的战略。⑥战略重要性。如果企业最重要的战略目标是获得成功，则会采取具有竞争力的行为来达成目标。⑦退出壁垒。使现有供应商难以退出某行业的障碍会令同业的竞争激烈化。 从五河白酒的情况来看，其最强有力的竞争对手是H白酒，H白酒在该市有95％以上市场占有率的绝对垄断地位，而且在全省的市场占有率也达到了60％以上，是该省白酒业界名副其实的龙头老大。H白酒对五河白酒的威胁影响着其战略的制定，如采用直销作为市场导入的手段，并且附送礼品的促销活动等。
解析
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