2. 自考
  3. 背景材料： 某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。 如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢?正在这时，有外商前来询问。该进出口公

背景材料： 某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。 如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢?正在这时，有外商前来询问。该进出口公

admin2019-07-15  80
问题 背景材料：
    某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。
    如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢?正在这时，有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。
    在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高?”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。
    虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查，可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。
请分析上述案例，并回答以下问题：
结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。
选项
答案通过这个案例我们可以发现，国际商务谈判双方为了协调彼此的经济利益需要对双方的意向进行反复的交流和磋商，而谈判者的意向或建议的提出都是他们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理，通过对谈判心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略，另一方面，也有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心态投人到谈判中去。本案例中，进出口公司就是抓住了客户的求购心理，通过严密布置，将本来积压的红茶以高价卖了出去。
解析
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