某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的

admin2012-03-01 44

问题某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。
请结合本案例回答以下问题：
(1)在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法?
(2)在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤?
(3)该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整?
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI。

选项

答案(1)设计销售员绩效考评指标体系时，可采用以下方法：要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。 (2)确定销售员的绩效考评指标体系，一般可分为以下四个步骤： ①对销售人员进行工作岗位分析，初步确定绩效考评指标。 ②理论验证。 ③进行指标调查，确定指标体系。 ④进行必要的修改和调整。 (3)可采取以下解决和纠正方法： ①删除与销售人员工作目标不符合的指标。 ②比较各项指标与销售业绩的贡献度，删除贡献度小的指标。 ③合并同类项，将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。 (4)推销员的KPI可以是：销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。

解析

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下列符合福利管理的原则是()。

薪酬管理的目标，就是要在能够吸引优秀人才、不断激励员工的基础上，通过薪酬机制，()。

起草单项工资制度的程序包括()。

若某企业上一年度月平均工资为1000元，最高工资为2500元，某员工上一年度月平均工资为1500元，其最低工资为1200元，住房公积金缴存比例为5%，则其员工的月缴存额为()。

()是福利管理的基本原则。

有效的绩效反馈应达到的要求是()。

决策树的分析程序包括：①剪枝决策；②计算期望值；③绘制树形图。排序正确的是()。

学员构成这一参数通过学员的()方面影响培训方法的选择。

由于涉及的工作对象和内容不同，绩效管理程序的设计可以分为()。

王某欠李某人民币500元，后王某、李某二人结婚，二人对婚后财产无特别约定。王某、李某二人的债权债务关系()

下列关于栓剂的叙述中正确的为（　　）。

关于降糖药的服用时间A、餐前1hB、餐前0.5hC、餐中D、餐后0.5～1hE、餐后2h格列美脲服用的时间宜在

(2010年)在空气中做牛顿环实验(见图2-3)，当平凸透镜垂直向上缓慢平移而远离平面玻璃时，可以观察到这些环状干涉条纹()。

下列()是指用特别的、专门的法规文件规定的减税、免税。

山西名酒有()。

如果在橙子开花季节持续干旱，橙子产量将会受到影响，今年某地在橙子开花季节出现旱情，因此有人担心橙子价格会上涨，从而使得该地橙汁饮料厂的生产成本提高。以下最能削弱上述论证的一项是()。

Sophie’sPlaceQuestionnaireDearGuest,Yourcontinuoussupportandpatronageisourgreatestsour

Insportthesexesareseparate.Womenandmendonotrunorswiminthesameraces.Womenarelessstrongthanmen.Thatatlea

Mostpeoplewhogoonlinehavemainlypositiveexperience.But,【C1】______anyendeavor—traveling,cooking,orattendingschool—t

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下列符合福利管理的原则是()。

薪酬管理的目标，就是要在能够吸引优秀人才、不断激励员工的基础上，通过薪酬机制，()。

起草单项工资制度的程序包括()。

若某企业上一年度月平均工资为1000元，最高工资为2500元，某员工上一年度月平均工资为1500元，其最低工资为1200元，住房公积金缴存比例为5%，则其员工的月缴存额为()。

()是福利管理的基本原则。

有效的绩效反馈应达到的要求是()。

决策树的分析程序包括：①剪枝决策；②计算期望值；③绘制树形图。排序正确的是()。

学员构成这一参数通过学员的()方面影响培训方法的选择。

由于涉及的工作对象和内容不同，绩效管理程序的设计可以分为()。

王某欠李某人民币500元，后王某、李某二人结婚，二人对婚后财产无特别约定。王某、李某二人的债权债务关系()

下列关于栓剂的叙述中正确的为（ ）。

关于降糖药的服用时间A、餐前1hB、餐前0.5hC、餐中D、餐后0.5～1hE、餐后2h格列美脲服用的时间宜在

(2010年)在空气中做牛顿环实验(见图2-3)，当平凸透镜垂直向上缓慢平移而远离平面玻璃时，可以观察到这些环状干涉条纹()。

下列()是指用特别的、专门的法规文件规定的减税、免税。

山西名酒有()。

如果在橙子开花季节持续干旱，橙子产量将会受到影响，今年某地在橙子开花季节出现旱情，因此有人担心橙子价格会上涨，从而使得该地橙汁饮料厂的生产成本提高。以下最能削弱上述论证的一项是()。

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Insportthesexesareseparate.Womenandmendonotrunorswiminthesameraces.Womenarelessstrongthanmen.Thatatlea

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下列关于栓剂的叙述中正确的为（　　）。