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  3. 2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。 在这场收购中，联想收购I

2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。 在这场收购中，联想收购I

admin2019-06-01  113
问题 2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。
在这场收购中，联想收购IBM个人电脑部门的支出总计达到了17．5亿美元，其中包括6．5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担IBM个人电脑部门的5亿美元债务。对于联想来说，通过对IBM全球个人电脑业务的并购，可以使联想的发展历程缩短整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大个人电脑制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。收购完成之后的联想将拥有IBM的“ThinkPAD”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)、位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。
而在和联想的并购谈判宣告结束之后，IBM股价上升了2％，而且华尔街的分析师们也认为，IBM出让个人电脑业务将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为IBM采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。虽然在谈判中，IBM把最初计划的30亿～40亿美元出售个人电脑业务的价格调整到了最终的17．5亿美元，但这样的让步也让IBM获益颇多。IBM在新联想中谋取了18．9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。
根据案例，谈谈你对“谈判既是一种竞争和索取价值，也是一种合作和创造价值”的理解。
选项
答案谈判的目的就是谋求自身最大的利益。因此，在资源有限的条件下，相互依赖的谈判者在追求各自利益满足的过程中，就会引发冲突和竞争。即谈判中的竞争和冲突是不可避免的。尽管谈判中创造性的解决方案可以将利益馅饼做大，但无论馅饼做得多大，最终还是要被分割掉，被创造出来的价值必然有人索取。所以谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。本案例中，联想与IBM的谈判之所以历时13个月之久，就是因为双方作为“理性人"的谈判者，都试图追求自己的利益最大化。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。谈判者的合作和创造性的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联合收益。当谈判可以发现和创造出联合收益，显然就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的创造性解决问题的结果。本案例中，双方经过不断地沟通，取得了双方均满意的结果，即创造出了联合收益。 其中，IBM虽然将出售个人电脑业务的价格从最初计划的30亿～40亿美元调整到了最终的17．5亿美元，但它却在新联想中谋取了18．9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬.沃德还登上了新联想CEO的宝座。而联想虽说出让了一部分股权以及经营管理权，但却以较低的价格并购了IBM的个人电脑业务，而且通过并购，使联想的发展历程缩短了整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大个人电脑制造商，每年创造120亿美元的营业额。冲突与合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分。谈判既是一种竞争和冲突，也是一种合作。谈判过程就是在创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间展开的，这两个过程都是谈判中的现实存在。索取价值的竞争和冲突性行为，与创造价值的合作行为，始终作为一对矛盾交织在一起，充斥于谈判的全过程。
解析
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