2. 考研
  3. 10．Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门，与荷兰公司Philips达成协议，运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终，Die

10．Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门，与荷兰公司Philips达成协议，运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终，Die

admin2013-11-20  54
问题     10．Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门，与荷兰公司Philips达成协议，运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终，Diebold转而与IBM公司成立合资公司Interbold，该合资公司充分整合了Diebold的研发优势和IBM全球销售网络优势。随后，Diebold海外销售稳步上升。与此同时，美国ATM机行业日益饱和，新兴发展中国家市场蓬勃发展。1997年，由于IBM公司对ATM机销售长期不重视，Diebold回购了Interbold中IBM公司的股份，从而完全掌握了Interbold的全球销售渠道。同时，Diebold意识到本土化生产的重要性：比如亚洲消费者喜欢在ATM机上支付水电费；消费者希望能用ATM机存现金等。1999年，Diebold并购了巴西的Procomp Amazenla公司，该公司销售额为40亿美元，且在ATM机市场上实力雄厚。紧接着还收购了法国的Groupe Bull的和荷兰的Getronics，这两个巨头的欧洲市场销售额达10亿美元。在中国，没有现成的公司可收购，Diebold于是在上海建立了一家由控股的公司，负责生产和销售ATM机、金库门、保险柜、和警械柜等产品，其中ATM机中国市场占有率50％，中国ATM机市场目前仍由舶来品主导，但是市场重心正向国产品牌倾斜。2006年，国产品牌仅占据二成份额，到2009年，已经占据近四成份额。而Diebold在一些重点城市图天津和重庆的销售业绩并不佳。根据案例内容回答下列问题：
结合中国市场和外资政策近几年的变化，从营销4P角度制定营销战略。
选项
答案4P理论是一种营销理论，指的是产品、促销、分销以及定价战略四种要素。结合中国市场和外资政策近几年的变化，从营销4P角度制定营销战略如下：①产品方面，随着家庭对小型保险柜等产品需求不断增加，Diebold公司可考虑增加这一类型产品的生产，抢占市场先机；②促销方面，Diebold公司除了采用广告宣传、公共关系等手段，加强跟银行等大客户之间的关系处理，进行关系营销，不断发展潜力客户；③分销方面，Diebold公司可制定合适的分销战略，充分考虑到产品所需要的市场受众面以及产品的分销成本，进行重点开发；④定价战略方面，Diebold公司可以制定较高的价格，对于该类产品消费者更加看中产品的独特性和安全性。当然，为配合本土化战略的实施，Diebold公司可采用双重定价法，灵活定价。
解析
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